赵 进 | 180天老板梦醒,最终跻身大商,他的秘诀是“只快半拍”
2019-06-12 07:00:01
来源:云酒
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180天老板梦醒,最终跻身大商,他的秘诀是“只快半拍”


处处只比对手“快半拍”,或许就足以赢战市场。


文 | 云酒团队


2001年,26岁的赵进遭遇人生过山车。他在家乡泰州第一次当上了老板,但仅仅半年之后,就败走麦城。


不甘失败的赵进,以业务经理身份再入酒业。2011年,他与合作伙伴联手成立泸州益民酒类销售有限公司,全国品牌运营泸州老窖旗下老窖世家,最高峰时,年销1.2亿。


2019年,赵进再次转型,公司投资控股四川绵竹产区丰醇酒厂,推出自有品牌小山村,准备打造一款乡村文化白酒。


从只当了6个月就“下课”的老板,到咸鱼翻身年销过亿,再到打造自有品牌,赵进表示自己的经验是“快半拍”。经历了酒海的波峰浪谷,赵进有哪些商战故事?


180天老板梦醒,最终跻身大商,他的秘诀是“只快半拍”

▲赵进

180天老板梦碎


1999年,江苏小伙赵进机缘巧合,进入四川某原酒厂,开始了20年的酒海生涯。


彼时,正是四川原酒走向全国的高峰期,大学经济管理专业毕业的赵进很快熟悉了行业。2000年,赵进前往山东开拓业务,在酒桌上谈成了4000万的原酒生意,挖到了人生第一桶金,还挣到了100多万的业务提成。按他的话说,当时可以一次在成都购买“5套房”。


看到白酒生意这么赚钱,赵进决心自己当老板。2001年,赵进回到家乡江苏泰州,代理了一款名酒,又开发出一款“雄狮王”系列,风风光光当起了老板。


但这一次命运似乎不再眷顾他。尽管他通过赚快钱挣了100多万,但没有市场实际操作经验。为了求大求快,他在泰州一下运作了1000多家终端,开发品牌又占用了不少资金。销售账期和资金压力,让他压力山大。后来他才知道,铺这么大的摊子,至少需要500万资金。


屋漏偏逢连阴雨,看到赵进作风冒进,终端跑单、业务员不辞而别时有发生,26岁的他面临考验。


终于,伴随资金链断裂,赵进的老板梦仅仅维持180天。总结这一段失败时他表示,一下赚了100多万,“车速过快造成翻车”,这也成为他后来提出“只快半拍”经营思路的原因所在。


从业务经理到亿元大商


第一次当老板输得精光,赵进却发现白酒行业蕴藏的商机。2003年,他以业务经理身份重入酒业,凭借自身能力,很快做到了销售总监,积累了丰富的市场经验和人脉资源。


2011年,赵进感觉时机成熟。他与合作伙伴联手成立泸州益民酒类销售有限公司,全国品牌运营泸州老窖旗下老窖世家部分产品。


酒海摸爬滚打多年,赵进早已不是当年“菜鸟”。在运营老窖世家时,他就拿出了倒推法和重点法。


所谓“倒推法”,就是在产品上市前,必须开展详细市场调查,摸清楚竞品的价格、政策等,再倒推出自己的目标,做到“产品和包装更好一点”“政策力度再大一点”、“竞争力更强一点”。


所谓重点法,就是公司重点运作河南、河北两省。目前公司在河南就保持了60位员工,每个县都开发出经销商,同时投入资源和商家共同运作。为了维护价格体系,每个经销商都要缴纳保证金,这在品牌运营商中难能可贵。经过多年精细化运作,河南、河北贡献了超过50%的公司销量。


由于策略得当、措施有力,2011年公司品牌运营老窖世家部分条码,3年后销量就突破了1个亿。尽管其后有所反复,依靠27万箱产品的销量,2018年公司依然跻身泸州老窖品牌运营商前十,赵进完成了从销售经理到大商的转身。


对于这一次成功,赵进总结道:首先是自己多年酒海摸爬滚打,对待市场更加专业;其次谨记第一次翻车经验,处处只比对手“快半拍”,做到既领先市场又不过于冒进,终于园了自己的老板梦。


乡村文化白酒的探索者


2018年,伴随酒企策略调整,赵进又面临新的转型。


2017年起,国家不断提出乡村振兴计划,赵进看到其中商机,旋即携手合作伙伴注资控股绵竹丰淳酒业有限责任公司,准备打造一款乡村文化白酒自有品牌—小山村。


对于为何要打造自有乡村文化白酒,赵进表示,名酒品牌运营商都面临转型,自己也不例外;同时,“快半拍”要求自己不断创新才能领先,推出小山村,就是不断创新的体现。


首先,在品牌定位上,赵进认为小山村并非一款简单的酒品,而是具备乡村文化特色的白酒IP。绵竹丰淳酒业位于四川绵竹市国家4A级风景区九龙镇,景色优美,未来公司准备将其打造成集观光、旅游、白酒酒庄于一身的乡村旅游风景区,走出一条差异化之路。


其次,在产品和渠道上,赵进不走寻常路。小山村首先推出168毫升“3两3”小酒,主要在以生鲜连锁为代表的新型渠道销售,进行跨界营销。以成都目前比较火爆的“谊品生鲜”为例,小山村在其中开展联合促销,购买一定生鲜即送X元优惠券抵扣酒款,效果相当不错。伴随此类渠道门店的扩张,小山村的市场网络也不断扩展。


第三,在公司股权结构上,赵进也“与众不同”。他表示公司原始股东只保持50%股份,预留35%给重点客户,15%给内部员工,真正做到利益高度捆绑。赵进规划,上市3年,小山村小酒销量应该超过100万瓶,大酒超过20万瓶。公司也将由名酒品牌运营商,向乡村文化白酒的探索者转型。


从卖原酒赚到第一个100万,180天老板梦醒,再到后来翻盘,打造乡村文化白酒品牌,赵进酒海拼搏已经20年。他表示,不管是名酒品牌运营还是打造自有品牌,唯有创新才能领先,这就是要“快”。但“只快半拍”,是指经销商在创新和领跑之前,必须完成市场调研、团队打造、策略制定、营销落地。同时还要把控节奏,根据市场反馈及时调整,不至于失速翻车才有胜算。这也成为赵进驰骋酒海20年,屡屡化险为夷的经验。


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