河南小伙情愿自己赔本也要替厂家卖掉上千万元滞销货,咋回事?
2019-05-12 06:53:30 来源:河南商报
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河南商报首席记者 李兴佳/文 记者 张郁/图

怎么把质优价低的小生意做成大买卖?

来看依靠10元店在全球卖出百亿元销售额的名创优品。它直接跟工厂对接,确保商品直采,省去中间环节,从工厂直达店铺的极致短链供应,管控每个细节,不乱花钱,从而实现价低。也才有了10元一支的眼线笔,一年在全球销售超过1亿支的商业奇迹。

河南小伙情愿自己赔本也要替厂家卖掉上千万元滞销货,咋回事?


1985年出生的周口小伙轩亚楠,从多年前就在思考这个模式。23岁年纪,他懵懵懂懂闯入拖鞋批发行业,白手起家做到后来被某品牌商超相中成为供货商。这还不算,他要做的是模仿国际知名零售品牌的商业模式——自己开发模具,找工厂代工,尽可能降本增效,而不再固守批发商赚差价的守旧模式。

他比普通批发商更进一步,想的是如何从传统批发商转型打通上下游链条,不惜冒着与代理商为敌的风险,冒着模具成本高企的风险,也要趟出一条掌控设计、代工、批发、销售等诸多环节的一条龙模式。这也是名创优品的核心模式,商品直采、质优价低。

轩亚楠在画一个精品鞋业生产销售的生态闭环。

带1万元启动资金南下,23岁小伙冒40度高温睡20元一晚旅馆

11年前,楠木之舟品牌创始人轩亚楠,还只是23岁的毛头小伙。他还没有在郑州百荣世贸商城开店。

那是在2008年,23岁的轩亚楠要去商海里历练。父母给了一万元当做创业启动资金。

没有人指导,更没有供货渠道和厂家,父母指着装鞋的纸箱说上面有厂家地址,让他自己找合作工厂。

轩亚楠扒拉着看清了几个字"宁波"。第二天,他就坐上了南下宁波的大巴车。

凌晨四点半,大巴车司机把他一个人放在了临近慈溪的国道上。他一个人拉着行李箱,遇到了一个三轮车司机,一搭腔,也是河南人。

按照住宿越便宜越好的要求,三轮车司机把他拉到了一个小旅社,住一晚只收20元。那时刚好是夏天,南方天气热的出奇,温度直逼40度。宿舍里只有一张床,一个风扇和光秃秃的四壁。

轩亚楠热得睡不着,常常在迷迷糊糊中睡去,早上起床,凉席上全是湿漉漉的汗。

他摸索着找到了一个厂家。这个厂家在河南各地已经有代理商,要被打动很难。轩亚楠如实相告,没有隐瞒自己规模小的事实。之前来的河南加盟商都吹嘘自己规模如何大,眼前小伙的坦诚让厂家很意外。

午饭过后,厂家允诺给轩亚楠供货。不过让厂家意外的是,轩亚楠只订购了8箱货,一共8000多元。轩亚楠坦诚相告,手里只有一万元,还得留下来从其他厂家手里拿货。他的坦诚又一次让厂家惊讶。

了解情况后,厂家增加了货品,而且承诺卖过后再结款。这回轮到轩亚楠惊讶了,第一次打交道就欠款,厂家就不怕跑路?

厂家有满满的信心,"如果跑路,就全当哥哥送你了"。

赔本替厂家卖掉上千万元滞销货

带着8个品类、每个品类10箱货的轩亚楠,返郑。此后一旦有销售,他就分批次五百元、一千元地给厂家回款。再后来攒够5万元一结款。

就这样,跟该厂家合作坚持了两年。有一次,厂家对鞋进行了升级,鞋底换成了更好的材质,导致价格上升,不过肉眼观察不出来鞋外观上的变化。

河南小伙情愿自己赔本也要替厂家卖掉上千万元滞销货,咋回事?


外观没变,价格却上升,这导致鞋出现滞销,全国经销商都在返货。但是奇怪的是,只有轩亚楠这一家经销商没出现返货。更加奇怪的是,后来返回的货越来越多,积压达到一千万元,厂家干着急没办法。轩亚楠全部拿下,运到郑州卖。

别家经销商都在赔本,为啥就他一家在进货?后来谜底被揭开,轩亚楠是在全部赔本卖,他不但没加价、没利润赚,而且在原价基础上降低了一元销售。他没有把不赚钱这个事给厂家透露,原因是想法很简单,只想报当年的知遇之恩。

最终结账时,厂家给他减免了70万元。厂家知道这远远抵不上轩亚楠的损失。不过在轩亚楠看来,虽然自己亏损,不过却缓解了厂家的资金周转困局。

转型做模具,4天4夜不睡觉逼疯4个设计师

在10元店的激战江湖里,零售巨头名创优品以8%毛利和超过两千家店的模式,被人反复研究。

卖拖鞋的轩亚楠做的也是精品行业,他研究的名创优品商业模式,就是舍去中间环节直接对接厂家以及走优质低价产品路线。

为何不能自己生产研发拖鞋呢?拖鞋的核心技术在模具,有了模具便可以找代工生产,就能摆脱上游厂家的依赖,就能省去中间环节、做到最低价格。

在2013年左右,轩亚楠开始跟设计师对接,自己设计模具,再寻求厂家代工批量生产。不过这种模式要背负三个风险。

"从自己生产模具的那一刻,你从批发商变成了厂家,就不得不与上游厂家正面交锋,没有人会再帮你。"轩亚楠说,"模具成本很高,你设计研发的模具能不能适应市场,一旦做出来没有销路,就废了——这是来自消费者不认可的市场风险。"

不是所有拖鞋批发商都有勇气和实力自己刻模具,因为这需要投入巨大成本,而且高投入不一定能换来市场认可,自制的拖鞋会否卖得动,这都是未知数。"如果我自己刻模具,所有的压力和风险都转移到我身上,要迈出这一步会非常难。"

第三个风险来源于代工厂家的压力。对于代工厂家来说,模具贵在铝材和人工上,模具生产量越多厂家成本越低,轩亚楠单个一家的生产量并不被厂家看在眼里,和厂家谈判就不具有议价优势。

河南小伙情愿自己赔本也要替厂家卖掉上千万元滞销货,咋回事?


轩亚楠把这个劣势巧妙地转化成了优势,"既然要价高,我愿意付这么多钱,但我可以在设计上给出更严苛的要求。"事实上,在模具设计上,轩亚楠确实做到了要求严苛,几乎逼疯设计师。刚开始第一个设计师达不到要求,再换,从头到尾一共有4个设计师为他服务,最终才满足了他的要求。

他也自己逼疯了自己。2016年,第一套模具生产时,他曾连续四天四夜没睡囫囵觉。成型后,他全身上下起了红疹,一个月才消散。医生说这是过度劳累导致免疫力失衡。

凭一句话打入内蒙古市场

产品质量是名优创品较为看重的。

名创优品创始人叶国富说,"花80-90%的精力用来打磨产品、研究产品,其它的我什么都不管。"

轩亚楠有类似感悟。他曾对比过厂家卖货与批发商做代工的区别。他认为,工厂卖货的思路是通过降低原材料成本来赚取利润,但批发商转型做代工,恰恰会用最好的材料生产最优质产品,因为批发商最懂市场。

他认为,好鞋与坏鞋的成本相差不大,好鞋与坏鞋的原材料会相差一倍,但是量大了起来后,分摊在每双鞋上的成本几乎看不见。

"既然好鞋坏鞋成本区别不大,为啥不做好鞋呢?!"他这样问。

在轩亚楠的店铺里,货架上摆满了上万双鞋。人坐在店里,却几乎闻不到一丝橡胶味。这在普通的拖鞋店却不一定能不到。

为了保证产品最优质最畅销,名优创品的新产品会先进行小批量试产,投放到若干店铺进行为期一周的试销,根据试销结果决定是否大规模推向市场。试销结果达不到预期的产品,开会决定是否淘汰,或者进一步优化完善。

同样,轩亚楠也采用了小批量试销模式,在他的店里,不会超过30个单品。单品少,但却个个都是畅销品,甚至是爆款。

如今,轩亚楠的产品已经获得大型商超的认可。他的产品还成功打入内蒙古市场,这源于他和商场的一次会面。第一次见面时,商场负责人说,"我们是小乡村的,怎么符合你的需求?"

轩亚楠没有恭维或反驳,而是顺着对方的话说下去,"那我就降低利润去服务乡村,让乡村的消费者用上好产品。"

这个合作就这样谈成。事后轩亚楠总结说,"不论是城市、乡镇还是农村市场,消费者认可的始终是高品质、低价位的产品,只要心里有消费者,品牌就能走的更远。"

(编辑 吉倩倩 实习编辑 熊子文)



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