27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉
2019-11-03 07:38:10
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观看短片:李佳琪采访满脸憔悴


一天试200支口红,嘴唇都麻木了


生活实苦,有爱则甜。 


来源 | 粥左罗的好奇心ID | fangdushe520转载请联系授权(微信ID:shoujirym8754)


李佳琦,2019年的超级网红,顶级流量,赚钱机器。


目前李佳琦淘宝直播粉丝数700万,每次直播超过200万人观看;抖音开通2个月涨粉1400万,如今粉丝数突破3300万。


李佳琦的赚钱按分秒来算,他曾15分钟卖掉15000支口红,2019年淘宝618,他用3分钟卖出5000单资生堂红妍肌活精华露,销售额超600万。


2019年9月17日,他整整播了4小时53分钟,其中一次创纪录的销售让人印象深刻。


8000套馥蕾诗果萃礼盒套装,一秒钟抢完了。


李佳琦自己也惊呼:一秒钟8000套,OMG!一秒钟我的妈!


一秒钟,228万销售额,这就是李佳琦这台赚钱机器的速度。


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉


不要以为李佳琦只卖美妆产品,如今每次三四个小时的直播,他卖的东西五花八门,零食,棉被,浴巾,眼镜框,辣子鸡拌面等等。


而且卖啥,啥火。


2017年6月李佳琦来到上海,他跟助理讨论过,赚够2000万就回江西南昌,结果没想到,这个目标很快就实现了,他们没有回去,坐上火箭的李佳琦要飞得更远。


李佳琦赚钱太容易了,这个时代赚钱太容易了,这是很多年轻人的想法,太多文章拿李佳琦为噱头,卖各种教你做直播的课,仿佛赚钱真的有这么容易。


所有偏见,源于不了解,这篇文章希望带你认真了解一下这个看起来像一夜暴富的故事。


以为钱很好赚,是年轻人最大的错觉。


—01—

专业打底6年美妆,3年直播


李佳琦现在做的事,如果拱手让人,99%的人接不住这碗饭。


为什么?


没有超强的专业能力打底,你混不下去。


一个萝卜一个坑,在没遇到那个合适的坑之前,先让自己成了那个最合适的萝卜。


李佳琦正是如此,遇到这个赚钱神坑之前,他的专业能力已经在9年前开始准备了。


美妆业务能力


李佳琦,1992年出生于湖南,妈妈是小学老师,爸爸在银行系统工作,家庭条件当然不差,但绝对也算不上出身富贵。


2011年,19岁的李佳琦考入南昌大学舞蹈专业,但他不喜欢从事舞蹈行业,大三开始有空闲时间后,他开始找兼职工作,在一次排舞中表现亮眼,他获得了去欧莱雅柜台实习的机会,做彩妆师。


大学毕业后,他继续在欧莱雅工作,在南昌一家商场的欧莱雅专柜做彩妆师和销售,这份工作一直做到2016年底。


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉


虽然是男生,但他非常喜欢这份工作,也很努力学习,所以他的专业能力和销售额都比大部分女员工还要高。


从实习加上正式员工,他在欧莱雅的柜台,日复一日的做柜哥,整整做了3年,用三年时间成为那个柜台最专业最懂化妆品最会销售的导购。


李佳琦家里如今有上万只口红,他直播时背后那个柜子上超过2000支口红,你随口说一个色号,他3秒就能帮你找出来。


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉


其实他专业能力的铺垫,远不止3年,而是6年。


他的大学专业里就有化妆课,他的成绩非常优秀,还拿过第一名的好成绩,当时的系主任就关注到他了,还曾经建议说:以后可以从事美妆行业。


如果没有这样极致的专业能力打底,他能抓住2016年的直播机会么?


不可能。


直播业务能力


直播也是如此,李佳琦也并非一夜成为爆红主播,实际上他已经做了整整3年。


2016年3月,淘宝直播试运营,4月21日papi酱的广告拍卖活动,有50万人通过淘宝直播围观。


2015年成立的网红孵化机构“美ONE”看到了淘宝直播的机会,于是在2016年底联合欧莱雅发起了「BA网红化」的项目,BA就是美容顾问Beauty Adviser,通常就是指化妆品专柜的导购。


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉


欧莱雅一共有200多名BA,项目只需要5个女生2个男生,李佳琦由于出色的专业技能和销售能力被选中。


三个月后,项目结束,只有李佳琦留下了,据美ONE的老板回忆,不是李佳琦表现最出色,而是只有他信了做主播这件事,其他六个人都选择继续回线下专柜,因为那是一份确定性的收入,而留下做直播,前途未卜。


美ONE老板认为:这是李佳琦极度渴望成功的表现。


美妆专业能力没问题,但主播李佳琦确实没做过,能做到今天的水准,其实也是过去三年一天一天的高强度训练下来的,一开始他也不懂。


回忆起第一次直播,李佳琦说:


“我可紧张了,我准备了一个晚上,那个时候我也没有助理,没有同事帮忙,什么都是我一个人做。上播的头一天晚上睡觉都睡不好,一直在做梦我第二天给他们讲什么内容。”


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉


很多人觉得直播,就是在那说说话,搞搞笑,讲两个段子,有什么难的,其实不是。


看过李佳琦直播的人都知道,他身边一直有个出镜助理在帮他,小助理跟着他做了好几年了,依然觉得做好主播是一件非常难的事情。


小助理的抖音粉丝也有超过400万,美妆业务能力不输李佳琦,同事说让他也开一个直播。


小助理却说:这辈子都不可能。


有一次李佳琦上厕所,让小助理帮他顶上播一会儿,李佳琦在卫生间通过手机看到粉丝们都在直播间评论说“1号色没货了”,但小助理毫无意识,只是在对着镜头演示和讲解。


专业的做法是怎样的?


看看李佳琦就知道了,他需要一边演示一边讲解,一边盯着一个手机看直播人数的变化,以判断现在的产品是否受欢迎然后随机应变是不是要更快地播下一款产品。


他盯着实时的销售数据,提醒上链接、补货、再补货,一边看海量弹幕及时回应一些问题和质疑,同时还要不停的预告后面的产品,因为一场直播总计要卖十几甚至几十款产品。


这不仅需要美妆业务能力强,还需要直播业务能力强,眼观八方,一脑多用,离不开高强度的训练。


体力和精力也需要够强,小助理说,直播要始终保持高昂的精神状态,他自己只能保持3分钟,时间一长就不亢奋了,但李佳琦每天直播三四个小时,都是这种状态。


小助理说:不光我做不到,百分之九十九的人都做不到。


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉


知乎网友@胖子(公众号白小白夭夭)说,曾经他也以为像李佳琦这样的网红都是炒作出来的,直到自己公司跟李佳琦合作过一次后,印象大为改观。


他们公司是做化妆品的,品牌代言人是一个明星,老板为了卖货,希望让这个明星和李佳琦配合一次,最初明星可能觉得跟网红合作,掉身价,不同意,最后好说歹说在活动前两天签约了。


因为准备时间短,细节和台词都没准备得很好,不过这个明星纵横娱乐圈多年,即兴发挥能力很强,不看台本也没问题,但是到了后面宣传产品的环节就不行了,来来回回就那几句话。


李佳琦就完全不同,有梗有料,产品卖点,功能优势,张口就来,不管怎么发挥,处处不离产品,最终效果很好。


那位明星已经跟公司合作好几次了,而李佳琦是第一次合作,结果后者秒杀前者。


赚钱没那么容易,你想在任何一个领域赚钱,都别想拿业余去挑战别人的专业。


李佳琦这台赚钱机器,并非一夜暴富,而是从9年前就开始专业打底了。


—02—

团队作战


李佳琦背后有一支300人的队伍


一个人再强,抵不过一个团队。即便李佳琦可以每天直播几十款产品,也有很多问题需要回答:


一个人怎么可能准备几十款产品的讲解文案?一天可以,每天如此,铁人也做不到吧?即便你能每天找到几十款产品,谁去一一谈价格?一个人再强,又何德何能谈下全网最低价?又做直播,又做抖音,抖音那么多视频谁剪?


李佳琦背后有团队,但团队人数远超大部分人的想象。


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉


李佳琦所在的公司叫美ONE,这家公司员工超过300人,几乎都是围绕着李佳琦这个IP在运转。


李佳琦每个月的17号都要做一场心愿节直播,是每个月最重要的直播,每次直播前的选品,可能都需要20个以上的商务配合,而且是每个商务已经做了大量的前期筛选、调查、整理工作。


即便不是心愿节直播,他们也是固定的从下午3点到7点进行选品工作,每天超过10个商务排队配合他。


李佳琦很多产品,都能做到5折卖给粉丝,背后是整个团队在奋斗。你只有拿到低价,粉丝才会更加爱你,而你想拿到最低价得有足够大的粉丝基数做销量保底,这看似是一条增强回路,但细想就明白,这道题注定无解。


团队为了解这道题,最终从培养200位主播,转变战略为只做李佳琦一个IP,这样才能把所有能调用的流量资源都给他,以此启动增强回路,强者越强。

最初李佳琦的启动靠的也是公司资源。


李佳琦最初直播了很长时间都没有起色,甚至想退出。老板让他坚持三天,结果三天后果然起飞了。


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉


不过天下哪有这么好的事?


实际上是,当时淘宝主播主要是女性,官方为了丰富整个平台的生态,想扶持男主播,公司给李佳琦拿到了3天的流量推荐。


第一天,观看人数从2000到了20000,第二天又涨到50000……就这样,李佳琦火了,他才从南昌搬到了上海。


李佳琦作为一个主播,忙得底朝天,如何研究整个生态,做到持续红?


还是得靠团队研究发展战略。


据36氪报道,2018年12月,淘宝直播负责人赵圆圆被李佳琦的老板邀请去公司,一起研究讨论,如果在其他主播追赶的环境下,帮助李佳琦突围?


赵圆圆给支的招是:李佳琦的定位应该是“全域网红”,去抖音圈粉丝扩大影响力,把淘外流量转化到直播间变现。


李佳琦做抖音,2个月涨粉1400万,截止2019年10月粉丝数突破3300万。同时,通过赵圆圆指的那条路,他一直往直播间涨粉,半年时间翻了5倍粉丝数。


李佳琦是如何做到的?肯定不是他一个人能搞定的。


实际上公司早就为李佳琦开了抖音,还专门招聘了运营为他写脚本、拍段子,只不过李佳琦不适应这种关起门来对着摄像机讲东西的方式。


后来公司找到了新的模式,直接录下李佳琦的直播精华,再加工剪辑,不用管逻辑,哪句好就剪哪句,结果剪出的第一条口红报色号就火了,然后就开始这样运作起来。


所以,李佳琦的抖音也是团队认真研究调整了多次,经过模式验证后,一步一步走出来的。


可以说,李佳琦今天所做的一切,都离不开一个团队的支撑。


如今每天的直播,光直播间就需要一个出镜助理+一个镜头导播+三个流程助理配合,直播间外还需要十几个商务配合运营他当天直播商品的店铺运营,一晚上随时待命。


—03—


赚血汗钱

高收入背后,是一身伤痛


李佳琦的成功,除了专业能力打底和团队作战协助,我想再加一句:


极度渴望成功,愿付非凡代价。


平凡人的成功,需要付出更多代价。李佳琦过去几年,每一天每一步都在印证这句话。


铁唇哥


李佳琦皮肤比较白,饱满+唇线清晰的M唇,涂口红天然好看。


但有这样的条件的美妆博主不在少数,为什么李佳琦成了口红一哥?而且不是自封的,是几乎江湖公认的。


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉


2016年圣诞节,李佳琦参加官方组织的圣诞妆容活动,在自己脸上化妆,画口红的时候粉丝反应热烈,实时观看人数在迅速上涨。从那之后,团队有意观察,发现这招屡试不爽,于是他有意识地在自己嘴上为粉丝试口红。


为了让口红这个标签立得住,2017年下半年,李佳琦做了一场口红直播专场,连续不停地把十多个品牌的口红全套给试色,一个颜色试完,用卸妆棉擦掉,再进行下一个,6个小时一共试了380支。


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最初2个小时还行,后面4个小时是在煎熬中一支一支的试完的,先是如同撕裂般的疼,嘴巴上的皮感觉要崩开,后来又完全麻痹,没有任何感觉,直播结束吃饭的时候,一点点热的东西碰到嘴巴就觉得好辣!


从那以后,他看到口红就感觉痛痛的,有了心理阴影。


但从此粉丝封他为:铁唇哥。后面觉得铁唇哥太难听,改为:口红一哥。


血汗钱


李佳琦的最高纪录是一年累计直播389场。


之前他每次直播基本都是平均6小时,最近没有那么长,但几乎也都是超过3个小时。


从8点15分,到接近凌晨下播,每个月心愿节那天会更长,有时候接近5个小时,强度之大,非常人能忍。


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2017年天猫双十一,李佳琦累到崩溃,上班中途在办公室哭,从2017年6月到现在,两年多,几乎没有任何休息日。


日复一日的高强度直播,让李佳琦患上了严重的支气管炎,每次发作的时候呼吸都困难。


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现在他需要随身携带治疗的药物。


2018年3月一天,离直播开始不到3个小时,李佳琦却要马上去一趟医院。到了医院,以最快的速度检查、雾化治疗、付钱、取药,医生显然都认识他了,一边写诊断结果,一边摇着头说:


喉咙又发炎了,上次不是叫你注意休息嘛!


回去的路上,李佳琦说:这次没那么苦了,你不知道我第一次做雾化治疗有多苦。


李佳琦的妈妈经常看他直播,他每天基本到凌晨就结束,如果超过12点半还没结束,她就会发短信问儿子怎么还不下播,李佳琦太忙,直播完还要跟同事开会复盘,到第二天才给妈妈回复:妈妈你别催我。


妈妈说他儿子这是赚的血汗钱,是他每一天每一分钟每一句话吼出来的。


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉

—04—


你们不必同情我

这才是赚钱的真相


竞争


李佳琦,你能不能休息几天?


不能,绝对不能。不是不想,而是这一行竞争太激烈。


李佳琦说:如果你今天想起来就播一场,明天想不到就不播,我劝你就干脆别做了。


如今淘宝每天有将近6万场直播,过百万粉丝的也超过1200人,他们平均每年直播数都超过300场,单场直播平均8小时,为的就是争夺整个平台的流量。


平台给不给你流量看什么?


数据。整个淘宝直播每天6万场,只有12个淘宝小二在管,他们靠什么管?160多项数据,包括播放时长、转化率、粉转率、客单价、销售额等等。


李佳琦不敢休息:你今天不播,你的粉丝可能就被别的粉丝吸引过去了,第二天可能他就不来看你了。


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉


任何一个行业的钱,都不好赚,越是看起来好赚的,竞争和撕杀越厉害,李佳琦要保住位置,很难。


直播是一个江湖,升级打怪,一层一层往上爬,争夺位置和资源,这才是真相。


放弃


李佳琦得到了这么多,为什么?


放弃。


作为湖南人,他放弃了吃过辣的食物,放弃了喝白酒,只为保护嘴唇,而且只要不吃饭时他都要涂厚厚的唇膏,10天不到就能用完一支。


做主播的第一年,除了同事带他出去吃过两顿饭之外,李佳琦没有出过门吃饭,第二年也差不多,吃过的餐厅一只手能数得过来,基本都是订外卖。


27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉


他放弃了休息,最累的时候,播到眼睛已经闭上,嘴还在介绍产品,打盹惊醒后,他让小助理帮他打来一盆凉水,大冬天双手扎进去提神,上半身继续若无其事的面对镜头。


有时候他会给自己定目标,比如今天涨粉一万,如果做不到,就不下播。


2019年春节,李佳琦带着父母、姑姑到泰国度假,终于舍得拿出时间来休息一下,结果没过两天就慌了,“我觉得要完蛋了,我的粉丝可能已经跑了”,然后他继续在酒店开直播。


最后他也不休息了,整天都在逛免税店,研究美妆产品,回国后也不过春节了,直接飞到上海重新投入工作。


李佳琦放弃了私人生活,他没有朋友,他说:我以前做柜员时是那种,只要想出去玩,就叫一大帮朋友来陪你玩的,但是现在,我身边几乎没有任何朋友,我只有同事,我身边跟的,只有同事。


李佳琦说:我抛弃了很多,才得到了很多。


代价


那次试完380支口红,粉丝问他:你嘴巴痛不痛?


李佳琦说:我只能说不痛,因为那个是我的专业。身边的同事说:你干嘛要这么虐自己,你可以试在手上,试完一分钟就好了。


李佳琦说:口红在手上的质感,和在嘴巴上的质感是完全不一样的,我不想那样去敷衍我的粉丝。


因为这是我的工作,你没有必要去因为我的工作而可怜我。


我就是因为这个我才能赚钱,这也是我一部分的收益,对,所以我会跟他们说这个不是你可怜李佳琦的点,对,这是我的工作而已。


这就是成功的代价。



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